Verkaufen in der neuen Normalität
Herkömmliche Kundenkontaktpunkte haben sich für B2B-Vertriebsprofis geändert. Büros und Arbeitsplätze sind vorübergehend geschlossen, und die Anforderungen an den Aufenthalt zu Hause beschränken das Reisen. Kundentermine vor Ort werden verschoben, E-Mails verschwinden in der Flut der Nachrichten im Posteingang und Nachrichten auf dem Anrufbeantworten bleiben unbeantwortet.
Absagen von Veranstaltungen und Messen erschweren es Vertriebsmitarbeitern noch mehr, mit Kunden in Kontakt zu treten. Laut Wikipedia schätzt der Bundesverband der Konzert- und Veranstaltungswirtschaft, dass zwischen März und Mai 2020 etwa 80.000 Veranstaltungen abgesagt wurden. Das ist ein enormer materieller Schaden – der immaterielle ist nicht messbar.
Vertriebsprofis mussten ihren Kurs in Bezug auf die Kundenansprache von heute auf morgen ändern, einen flexiblen, kreativen und hochgradig personalisierten Ansatz verfolgen und dabei auch traditionelle und digitale Wege berücksichtigen. Mit den folgenden sechs Strategien passen Verkäufer ihr Verhalten so an, dass sie ihren Kunden helfen gerade in dieser Situation effektiv zu bleiben und langfristigen Nutzen fürs Geschäft zu schaffen.
Kreative Wege mit Kunden Verbindung aufzunehmen
Eine starke Beziehung und die zu pflegen ist die Grundlage für Erfolg im Verkauf. Die aktuellen Bewegungseinschränkungen verhindern oder erschweren persönliche Treffen. Wenn Sie nicht mehr direkt vor Kunden stehen, ist es schwieriger, visuelle Hinweise zu erkennen und darauf zu reagieren.
Stattdessen beschreibt Martin Bender, Business Development Manager Solution & Consultancy bei Pitney Bowes: Ich ermutige meine Kunden von Telefonanrufen zu Videokonferenzen zu wechseln. Dadurch „menschelt“ es, erst recht, wenn jemand von zuhause arbeitet. Es fühlt sich ehrlich an - vielleicht weil wir in unserer häuslichen Umgebung entspannter sind. Das hilft beim Aufbau von Beziehungen, und genau das benötigen beide Seiten - Verkäufer wie Kunden - wenn wir uns in neuen unbekannten Gewässern bewegen. “
Mit Empathie handeln
Momentan zählt feinfühlige Kommunikaton. "Wir beginnen unsere Gespräche mit Sätzen wie Sind Sie offen für ...? und Wie können wir Ihnen helfen ...?”sagt Michael Frys, Manager Solution & Consultancy Germany bei Pitney Bowes. „Jede Interaktion ist wertvoll. Es geht nicht um Quantität, sondern um Qualität. “
Er rät weiterhin, sich einfach mit Kunden in Verbindung zu setzen, um zu sehen, wie es ihnen geht. "Die Situation ist fließend", sagt der Vertriebsprofi. "Arbeiten Sie partnerschaftlich mit Ihren Kunden zusammen, bleiben Sie in Verbindung und überlegen Sie, wie Sie ihnen auf unterschiedliche Weise helfen können." Wenn Ihre Nachricht unbeantwortet bleibt, schlägt er vor: „Ändern Sie die Nachricht. Möglicherweise senden Sie eine hilfreiche E-Mail, die Ihre Kunden nicht öffnen möchten. Das ist in Ordnung. Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit einem anderen Schwerpunkt oder ändern Sie die Wortwahl. So finden Sie heraus, was für Ihre Kunden relevant ist.“
Helfen Sie Ihren Kunden, ein geschäftliches Problem zu lösen. Mittel- oder langfristig wird das die Tür zum Verkauf von Waren oder Dienstleistungen öffnen. Zum Beispiel wollen Unternehmen, ihre Arbeitsprozesse bei der Arbeit außerhalb der eigentlichen Arbeitsstätte - Beispiel Home Office - aufrechterhalten. Es gibt einige Aufgaben, die sie nur schwer außerhalb des Unternehmens erledigen können. Dazu gehören großvolumige Druckaufträge mit anschließendem Versand per Post. Wenn Vertriebsprofis wirklich einen Mehrwert schaffen, müssen sie diese Art von Herausforderung verstehen und eine Strategie oder Technologie vorschlagen, um das Problem zu lösen.
Handwerkszeug gekonnt einsetzen
Verwenden Sie ‚Werkzeuge‘, um ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln.
Effektive Vertriebsprofis kombinieren ihre Intuition und ihr Wissen über ihre Kunden mit verschiedenen Werkzeugen und Techniken, um einen Überblick und ein tieferes Verständnis für deren Organisationen zu erhalten. Auf diese Weise können sie ihren Kunden Hilfe und Vorschläge für Kosteneinsparungen anbieten, wo und wann sie am dringendsten benötigt werden. „Ich verwende Daten, um Trends und Muster zu verstehen und Lücken zu identifizieren, für die ich womöglich Lösungen habe“, sagt Martin Bender. Durch Analysen können detaillierte Erkenntnisse über Ausgaben für Paket- oder Briefversand ermittelt werden, für die es Einsparungsmöglichkeiten geben kann.
LinkedIn oder Xing sind weitere Werkzeuge, die Vertriebsprofis nutzen und damit ihre digitale Vertriebsstrategien verfeinern. Die Plattformen eignen sich für Nachforschungen über Kunden oder mögliche Interessenten, um ein konkreteres Gefühl für deren aktuellen Bedürfnisse zu bekommen. Kundenprofile und ein Blick in deren Aktivitäten erzählen häufig viel. Zusätzlich bietet es sich gleichzeitig an, mit einem gezielten „like“ an einem Betrag oder einem Kommentar sich bei diesem Kontakt virtuell in Erinnerung zu bringen.
Neues lernen
Vertriebsprofis wissen wie wichtig es ist, Kunden hilfreiche Erkenntnisse und Ratschläge zu bieten. Viele Vertriebsmitarbeiter verwenden rund 30 Stunden im Monat darauf, Inhalte zu suchen oder zu erstellen, die sie an Kunden und potenzielle Kunden senden. Sales Asset Management-Plattformen sind zu unschätzbaren Fundgruben für solche Inhalte geworden, die den Verkaufszyklus unterstützen. Gerade in diesen Wochen haben Sales-Mitarbeiter diesen Fundus genutzt und Videos, Hintergrundberichte, Factsheets, eBooks und Webinar-Einladungen an ihre Kunden zu senden. Mit der Integration der neuesten Plattformen in Outlook ist es für Vertriebsprofis einfacher als je zuvor, ihren Kunden ihre eigenen personalisierten, relevanten Content-Marketing-Programme anzubieten - eine neue Fähigkeit in ihrer neuen Normalität.
Wissen was motiviert
Wer von zuhause arbeitet, fühlt sich manchmal isoliert. Insbesondere für Berufe, in denen Arbeitnehmer von der Dynamik, dem Antrieb und der Energie von anderen profitieren oder angesteckt werden. Es ist unglaublich wichtig, den persönlichen Weg zu finden, sich selbst zu motivieren. Martin Bender schlägt vor: „Wählen Sie ein oder zwei Punkte aus, um Ihren Erfolg in der neuen Art der Arbeit zu messen. Für mich sind das "zur Pipeline hinzugefügt" und "Gesendete Angebote". Er empfiehlt, den Tag mit einem regelmäßigen Training oder Spaziergang zu beginnen, um die Motivation zu steigern und den Fokus zu schärfen.
Vertiefen nicht drängeln
Akzeptieren Sie, dass Verkaufszyklen für einige Zeit wahrscheinlich noch komplexer sind.
Viele Unternehmen konzentrieren sich auf das "Jetzt", versuchen, betriebliche Probleme zu überwinden, Mitarbeiter und Kunden zu schützen und den Cashflow zu verwalten. Für Unternehmen, die in Technologie und Lösungen investieren, wird der Entscheidungsprozess wahrscheinlich länger dauern als gewöhnlich, und die Verkaufszyklen verlängern sich infolgedessen.
Manche Ansprechpartner arbeiten zuhause und nicht im selben Büro, andere arbeiten möglicherweise überhaupt nicht oder nehmen Urlaub, und Finanzteams haben möglicherweise keinen Zugriff auf Zahlungsplattformen von ihrem derzeitigen Arbeitsplatz aus. Konzentrieren Sie sich darauf Ihrer Pipeline aufzubauen und ihre Kundenbeziehungen zu vertiefen.
Martin Bender fasst dies nachdenklich zusammen. "Viele Unternehmen kämpfen ums Überleben", bemerkt er. "Wir müssen ihnen zeigen, dass wir für sie da sind".